Fons
Recentment, la nostra empresa ha aconseguit diverses comandes de transformadors de distribució-muntats a pals. Per enfortir la comprensió de l'equip de vendes dels requisits d'accés a la nostra regió objectiu, el nostre director de vendes Alec ha proposat aquesta sessió de formació sobre l'estàndard CSA C2.2:06, amb l'objectiu d'ajudar l'equip a comprendre com configura la lògica de compra dels clients.
Part 1: L'estàndard com a referència i llenguatge del mercat
Alec assenyala que l'èxit recent en si valida la importància d'una comprensió a fons de les regles del mercat. CSA C2.2:06 és el punt de referència autoritzat utilitzat al mercat nord-americà. Per a les vendes, dominar això significa:
Entendre la lògica de la presa de decisions del client-: els enginyers del client utilitzen aquest estàndard per avaluar els riscos i el cost total, i el departament de compres ho considera com la línia de base de compliment. Entendre l'estàndard equival a comprendre la llista de verificació invisible del client per avaluar els proveïdors.
Aconseguir un lliurament de valor precís: Ser capaç de traduir amb precisió el nostre compliment tècnic en beneficis comercials tangibles per als clients, com ara la reducció de riscos, l'estalvi de costos i la garantia operativa.
Generar confiança: poder mantenir converses utilitzant el mateix llenguatge tècnic que els enginyers del client, i així anar més enllà de la simple negociació de preus i construir una relació de confiança basada en la competència professional.
Part 2: Els tres pilars de valors
Un: seguretat i fiabilitat (corresponent als requisits d'aïllament, resistència a curt-circuits, segellat, etc.)
Garantir que els transformadors puguin protegir al màxim els actius de la xarxa i la seguretat del personal en condicions extremes, com ara llamps i curtcircuits, evitant la propagació de fallades.
Dos: eficiència energètica i cost{0}}eficàcia (corresponent als límits de pèrdues, augment de temperatura, etc.)
Garantir que el transformador funcioni de manera eficient i amb un envelliment controlable al llarg del seu cicle de vida mitjançant la definició de límits de pèrdues i augment de temperatura.
Tres: Compliment i verificabilitat (corresponent als requisits per a la prova de fàbrica, placa d'identificació, documentació)
Per garantir que cada producte es pugui verificar objectivament i que tota la informació sigui completa i traçable.
Part 3: Traduir el marc estàndard en accions de vendes
A partir dels tres pilars anteriors, l'equip de vendes pot:
En les primeres etapes, inicieu converses des de tres dimensions --risc operacional a llarg termini, cost total del cicle de vida i certesa d'acceptació del projecte - per demostrar la perspectiva professional.
Quan compareu amb els competidors, articula clarament sobre quin pilar específic els nostres productes ofereixen un valor addicional, més enllà de les afirmacions vagues de "millor qualitat".
Expressar amb precisió les necessitats de suport al departament tècnic. Per exemple: "Per guanyar aquest projecte, necessitem un document d'aclariment tècnic que destaqui els avantatges de seguretat del 'Pilar 1'".
Conclusió
S'anima a tothom a interioritzar i aplicar aquest marc dels Tres Pilars, combinant-lo amb l'experiència pràctica de les darreres comandes. Ens ajudarà, en la futura competència, no només a vendre productes sinó també a vendre una solució fiable. Si hi ha algun cas concret que necessita discussió, no dubteu a contactar amb l'Alec i el seu equip.